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招商走进死胡同?医药厂家或可参考“456静态招商体系”

【发表时间:2021-01-13 16:45:29 来源:金晟网】
我家在北方、就职于南方,元旦回北方时,与一群同是“药贩子”(操盘手)的小伙伴相约吃饭。席间,有个兄弟曾在厦门药交会上与某代理商大打出手,并就此作了一番慷慨激昂的陈述。看着他微醉通红的眼和因激愤稍稍扭曲的脸,听着不时飘来的附和声和哄笑声,思绪开始放送自己曾经历经的那些“招商岁月”,感触良多亦收获颇多…… 招商模式众生相 举个例子说,全国7000多家药厂,在河南有销售人员驻守的企业不足10%,那就意味着90%的生产企业产品在河南的销售都是通过招商来实现的。于是乎,医药行业招商大模式推进中就上演了一出出让人啼笑皆非的闹剧。 在博弈大于协同的招商双方关系中,大体呈现出如下三种情况: 第一种情况:甲方强乙方弱 现象:厂家强、代理商弱,厂家玩弄代理商于股掌之间,做得不好天天威胁取消乙方、做的好就不断增加任务(协议如同儿戏),乙方稍有不满,甲方就暴跳如雷。 结果:甲方把乙方搞废,把自己搞死。 第二种情况:甲方弱乙方强 现象:厂家弱、代理商强,厂家被商家玩弄于股掌之间,喋喋不休的指责甲方不作为,即便甲方已经最大化让利,乙方仍然贪得无厌。甚至“绑架企业”,左右甲方的人事任命和决策。甲方为了销量不得不忍气吞声,却悄悄做好了更换准备,时机一到便反戈一击。 结果:甲方忍无可忍与乙方一拍两散——甲方艰难选择代理商,代理商满大街像孙子一样去找产品。 第三种情况:甲乙双方基本匹配 现象:厂家和代理商实力基本匹配,相处和谐,有两种走向:1、正向向上的,基于市场,不断建立新目标,双方协同作战,共同发展;2、负向向下的,没有大理想,得过且过,相互默契。 结果:正向的,双方一起壮大;反向的,二者被市场一起淘汰。 笔者就招商中的总结,归纳出以上乱象的基本原因: 甲方的伤:被代理商欺骗,取得代理权;代理商根本无法履约,更换代理商增加开发难度;代理商诋毁厂家,造成厂家的名誉扫地;窜货、低价销售,让厂家,尤其是小厂家,根本无法掌控市场。 乙方的痛:不断的被厂家威胁,根本无法建立长线战略;无任何支持,尤其是对产品的解读不深入;答应的事情经常不兑现,十分疲惫,后防经常失火;不论怎么做,厂家依然横挑鼻子竖挑眼,根本没有荣誉感和归属感。 看看各类药交会的“一地鸡毛”和经常出现的因债务纠纷大打出手的场景,更不要说什么背信弃义、率部起义、利益勾结、尔虞我诈、挖墙脚、“黑吃黑”等等,就知道招商模式是如何凑成一场中国式闹剧的了。而这,也是构成医药江湖生态不可分割的一部分。 为什么会出现如此场景呢?事实上,是招商体系自身出现了问题。不过,究竟是招商体系中的哪个环节出了问题呢?看看下面的内容,就能找到答案了。 招商模式的解读 招商模式与自营模式一起,构成了医药行业两大基准模式。招商,顾名思义就是选择代理商。因为常在,所以重要。尽管有人曾预言说,招商模式将要走到尽头。但由来已久的招商模式,至今仍是“年销售超过5000万的生产企业不足30%”的医药市场的主导模式之一。 为什么要选择代理商呢?无外乎以下目的:厂家实力不够,无法(或者不想)组建销售队伍,却又想快速的形成销售网络。 然而,厂家凭什么让别人做你的代理商呢?招商的营销体系就是为了解决这个问题,其中,静态的招商体系就是很重要的基础体系。 招商模式的静态体系 什么叫招商静态体系 在解释这个概念之前,首先要回答之前提出的问题——你凭什么让别人做你的代理商? 可能的回答是:1、我的企业很牛或者很有前景;2、我的产品很好,市场很大;3、我的方法很拽,能够轻易的赚到钱;4、我们的企业人很好,可以让代理商长期稳妥的赚钱;5、我们的团队很专业,能提供一站式服务,归根结底就是一句话——“高收益、低风险”。 那么,整个招商准备就是把以上五点内容整理出来,用不同形式传递给所有潜在的代理商,而且说到做到就可以了。因此,整个招商体系就是:整理出来,传递出去。前者叫静态招商体系,后者叫动态招商体系。 招商静态体系如何打造 沿袭以上的解读,实际上就是:你对招商是怎么想的?如何表现你的想法?通过什么途径如何展示你的想法?也就是: 为更直接的描述招商静态体系打造,笔者就以所在职企业作为例子,来进一步阐述: 理念系统 展示系统 先看系统构成。展示系统和展示系统的操作就是招商动态系统的构成,动态和静态是相对概念,无法完全区分,事实上是:静态设计的时候已经考虑了动态的实施;动态实施的时候也在不断完善静态的描述,大体涵盖以下“五个关于”所涉及的内容: 再看展示的复合性。在整个静态系统构建中,要综合考虑招商的动态系统,做到“四到六觉”: 四到:不仅仅是“口上生花、笔走龙蛇”,而必须是“四到”——想到、写到、说到、做到,缺一不可。想不到,就不全面;写不到,就无法演绎和传播;说不到,传播缺失,而且不生动;做不到,等于骗人。 六觉:视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉和感觉。视觉,就是看到,比如各类媒体和印刷品;听觉,就是产品、企业的VCR和电视广告、广播广告、网络视频广告等;嗅觉,就是产品的味道;触觉,部分产品可以摸一摸,形成直观的质感;味觉,就是产品的口感;而有了以上的五觉,感觉自然就好多了。 结束语 事实上,静态招商体系本身是个复杂的准备系统,概括的讲就是:“4个到、5个关于、6种感觉”,此处简称“456静态招商体系”。虽然有“管中窥豹”的嫌疑,但笔者意在抛砖引玉,想必同行们自会明了苦心。希望能够为你出色的经营锦上添花!


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